Tak jsem znovu zažil situaci, kdy se mně někdo snažil prodat něco, co vůbec nepotřebuji a navíc metodou, která ve mně vzbudila absolutní odpor k tomu prodejci a především k produktu, který mně nutil. Opět jsem si řekl: „Další věc, co si nikdy nekoupím, i kdyby byla ze zlata“. Potom jsem se ptal sám sebe, proč to ti lidé dělají? Proč dělají něco, co dlouhodobě nefunguje? To vůbec netuší, jak odpudivé to je? Když se nad tím zamyslím, oni to opravdu netuší a dělají to s těmi nejlepšími úmysly, protože jim někdo řekl, že je to tak správně.
Potvrzují to moje zkušenosti, které jsem nabral za posledních 5 let, kdy jsem se velmi intenzivně věnoval prodeji a zároveň koučinku. Jako obchodní ředitel pro residentní segment firmy T-Mobile, jsem si velmi často kladl otázku: „Proč někdo je schopen prodat celkem cokoli a někdo bojuje, bojuje a výsledky nikde“. Jaký je v těch lidech rozdíl? Došel jsem k závěru, že to není schopnost prodávat, ale hlavní překážkou jsou bariéry a zvyky, které mají v sobě. Lépe řečeno, problém má dvě strany: umění prodávat (ať už naučené, nebo ne) a na druhou stranu bariéry, návyky a zvyky, které ti lidé mají v sobě. Ty jim brání prodat svoji vlastní přirozenost, autentičnost a lidskost. Je to pak falešné a zákazníci to samozřejmě poznají.
Napadlo mě napsat rovnici:
Prodejní výkon = Umění prodávat – Bariéry a zvyky, které mě ruší
Umění prodávat, je vlastně náš potenciál, jak jsem schopen, za nejlepších podmínek, fungovat. Je to to, co jsem se naučil, jaký jsem, jakou mám empatii, jak jsem zvídavý a hlavně jak se věnuji svému vzdělávání.
Naproti tomu mé bariéry jsou přesvědčení, strachy, předsudky a masky. Můžeme to souhrnně nazvat zvyky, které nám úplně neslouží a vedou k tomu, „že si myslíme, že……“.
Za posledních 5 let jsem nabyl přesvědčení, že daleko důležitější faktor úspěchu prodeje, je rozpoznání našich bariér. Nikoli budování potenciálu. Prodejci předjímají, „myslí si, že“, vůbec je nenapadne použít svoji přirozenost a hlavně neví, jak je důležité se uvolnit a nechat působit celou svoji osobnost. V neposlední řadě musí znát hodnotu produktu či služby, kterou prodávají a to hodnotu nejen pro zákazníka, ale především pro sebe. Je velký rozdíl, vědět, jakou to má hodnotu, nebo věřit, že to velkou hodnotu má. Jedině pak v sobě najdou touhu zákazníkovi prodat něco, co tu opravdovou hodnotu má. Prostě touhu prodat.
Podívejte se na 5ti až 6ti leté děti, jak prodávají svoje potřeby svým rodičům, jak různě přistupují k mámě, k tátovi a jak poznají velmi rychle, co funguje a co ne. Vědí jaká slova použít, na co rodiče slyší a hlavně, když už přestat, protože to nemá cenu. A přitom je jisté, že nestudovali žádnou obchodní akademii a neosvojili si žádné prodejní techniky. Zkuste to někdy zavnímat.
V tomto jsem se utvrdil při jedné příležitosti. Tehdy byl u nás v T-Mobile jeden prodejce, kterému to i přes velkou snahu příliš nešlo a nikoho neudivilo, že po nějaké době podal výpověď a rozhodl se odejít. Mě ovšem velmi udivilo a zaujalo, co se dělo potom. Jeho prodejní výsledky se po podané výpovědi zdvojnásobily a on se vyhoupl na přední místa prodejců daného regionu. To mě samozřejmě nedalo a jel jsem se za ním podívat a zjistit, jak je to možné. To co mi tenkrát řekl, mě nesmírně inspirovalo. Popisoval, jak obrovský tlak cítil, jak se strašně snažil, jak hrozně chtěl, jak tipoval lidi a nabízel jim to, co si myslel, že jim bude nejvíc vyhovovat. A nikdo to nechtěl (v jeho očích). Prostě to nešlo. Blbý zákazníci. Tak si řekl, že je špatný obchodník. A hotovo a půjde pryč. Co se ovšem nestalo. Jak se uvolnil, začal se jenom ptát a bavit se se zákazníky o čemkoli. Nehodnotil je, netlačil na pilu, a jak se uvolnil, daleko víc se smál. A vůbec nechápal, jak to, že ty lidi najednou ty tablety a chytré telefony chtějí. Jeho výkony se najednou zdvojnásobily a toho jsem si právě všimnul já. Jak mi ale později popsal, byla to stejně jenom náhoda, a protože „není dobrý prodejce“ stejně odešel.
Tento příběh mě inspiroval k dalšímu zkoumání a posléze ke změnám v celé prodejní síti. Ke změnám, které by zbouraly neužitečné bariéry a přesvědčení, nastartovaly „přirozeno“ u jednotlivých prodejců a zvedly obecně náladu. Nejlepší způsob k bourání bariér a přesvědčení, které znám, je podle mého názoru koučink. Takto tedy, alespoň v mé hlavně, vzniklo spojení prodejních dovedností a koučinku, kterému se velmi intezivně věnuji.
Tehdy jsme vyslali do terénu létající kouče, založili SWAT teamy, měnili způsob práce vedoucích prodejen a já viděl, jaké výsledky to má. Znát svoje poslání, proč na té prodejně jsem, zvědomit si své bariéry, poznat sám sebe a být sám sebou, vedlo k velkým nárůstům prodejů jednotlivců i celých týmů.
A pak nastal další zlom. V letošním roce jsem absolvoval „The InnerGame School“ a měl to štěstí strávit 10 náročných, ale úžasných dní přímo s Timmothy Gallweyem. Nebojím se nazvat to „transformačním“ koučinkem.
Celý kurz byl velmi inspirující a plný přemýšlení a já si vědecky popsal to, co jsem do té doby dělal jen intuitivně. Když Tim Gallwey napsal na tabuli:
p=P-i,
tedy výkon se rovná potenciál – rušivé vlivy, byl jsem doma a rozhodl se celý systém popsat, dokončit a hlavně zavést do praxe.
Nazval jsem si to aplikovaným koučinkem a posléze přirozeným prodejem. Protože, pokud necháme svoje „já“ působit a uvědomíme si, jak jsme jedineční, pak to začne fungovat a my zbytečně nehledáme výmluvy, ale prostě prodáváme.
Vytvořil jsem si postup a následně graf, podle kterého postupuji a hlavně tímto směrem pracuji s prodejci a prodejními teamy. Je to obracení se do sebe, práce s všímavostí, citlivostí, zaměřením a hlavně práce se svojí přirozeností.
Abychom si rozuměli, neříkám, že prodejní techniky nejsou potřeba, jen tvrdím, že to je nutná, nikoli však postačující podmínka k tomu, aby někdo byl dobrý prodejce. Prodejní techniky jsou prostě potřeba a stejně jako třeba hokejista musí umět výborně bruslit a zvyšuje to jeho potenciál, musí prodejce ovládat prodejní techniky a zvyšuje tím svůj potenciál.
Ostatně úplně stejným způsobem postupuji i u sportovců. Odbourat jejich rušivé vlivy a zvýšit soustředění, to je oč tu běží. Trénují většinou dost:-)
Asi tady nemohu a ani nesmím zveřejnit výsledky, které to celé mělo v T-Mobile, ale vím, kolik to je a vím, že se v současné době pracuje na vědecké studii, která to má přesně zmapovat a hlavně změřit, kvalitativně i kvantitativně. Doufám, že to bude znamenat zcela jiný pohled na to, jak dělat prodej, bude to znamenat velké zlepšení kvality prodeje v ČR a hlavně jeho humanizaci. Doufám, že zmizí takové výrazy jako „to jsem ho osejloval“ a především to bude znamenat zlepšení image prodeje jako takového, zvýší se jeho význam, dojde k propojení s péčí o zákazníky a firmy si konečně plně uvědomí, že prodej je jedinou věcí, která do firmy peníze přináší.
Přesně tomu se nyní věnuji ve své konzultační a koučinkové praxi a výsledky jsou více než povzbudivé. Pokud totiž věříte tomu, co děláte, víte, proč to děláte, jde to samo:-).
Jaký je Váš názor?
